Тайные приемы магазинов, или насколько клиенты слабы в математике
Представьте, вы зашли в кафе и вам предложили 2 акции на выбор: либо получить дополнительно 33% кофе, либо получить скидку 33% на обычную чашку кофе. Что вам кажется выгоднее?
На первый взгляд, эти две акции равноценны. Так посчитают многие. Но если разобраться подробнее, то всё совсем не так. Предположим, чашка кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). Выбрав первую акцию, вы получаете 266 мл за $2, то есть заплатите $0,75 за 100 мл. По второй акции вы получите 200 мл за $1,34, то есть заплатите $0,67 за 100 мл. Выходит, что вторая акция для вас выгоднее.
Но психология потребителя заключается в том, что ему намного желаннее получить что-то дополнительно за ту же стоимость, чем просто воспользоваться скидкой.
Мы воспринимаем цены исходя из первой увиденной цены
Вы идете по магазину и видите сумку от известного дизайнера за 1000 долларов. «Это слишком дорого!» - возмутитесь вы. Далее вы заметите хорошие часы за 300 долларов. Это тоже довольно недешево, часы могут стоить гораздо меньше. Но вам она уже не покажется заоблачной, ведь её вы будете сравнивать с предыдущей ценой.
Мы стараемся избегать крайностей
Это показало одно маркетинговое исследование. Суть его заключалась в следующем: в магазине на полку поставили рядом две банки пива – за 2,5 доллара, и за 1,8 с биркой «выгодная покупка». Почти 80% покупателей взяли более дорогое пиво. Далее поставили еще одну банку пива с ярлыком «супер выгодная цена» за 1,6 доллар. Картина вышла следующая: 80% купили пиво за 1,8, остальные за 2,5. Самое дешевое пиво не взял никто.
Мы любим рассказывать историиВ магазине стоят рядом две микроволновки за 269 и 419 долларов. По своей функциональности они различаются очень незначительно. Дорогую микроволновку купят очень маленькое количество людей, в то время, как продажи более дешевой резко взлетят вверх. Так случится потому, что мы не чувствует настоящей ценности товаров, и нам кажется, что приобретаем его очень дешево. И зато потом можно будет рассказывать всем знакомым: «Ты представляешь, купил микроволновку всего лишь за 269 долларов, при том, что там была практически такая же, но за 419! Интересно, кто же её купит-то!» Отличная история ведь.
Мы делаем то, что нам говорят
В школе поставили такой эксперимент – фрукты и салаты поместили на яркую стойку, так же как конфеты и прочие сладости. В итоге это побудило детей съесть фруктов и салатов больше, чем обычно. Это прием действует и со взрослыми.
Мы склонны совершать спонтанные поступки под действием алкоголя и усталости
Если человек находится в состоянии стресса, усталости или алкогольного
опьянения, он меньше задает себе вопросов касательно совершения покупки. Можно провести параллель с ситуацией знакомства в баре или ночном клубе.
Магическая цифра 9
Всем известен этот прием: всего лишь за $1,99. Все знают, что это цифра 9 на нас так действует, что мы покупаем не очень-то нужный нам товар, убеждая себя, что он стоит чуть больше доллара. Не врите себе, ведь он стоит все 2!